Стратегия роста пользователей Web3: нахождение соответствия продукта и рынка и запуск маркетинга в сообществе
В области Web3 многие проекты сталкиваются с проблемой быстрого оттока пользователей после того, как в краткосрочной перспективе достигли неплохого роста. В отличие от традиционных отраслей, рынок криптовалют оказывает более прямое и глубокое влияние на проекты Web3. В период бычьего рынка проекты процветают, тогда как медвежий рынок может привести к исчезновению большинства проектов. Одной из общих черт этого явления является то, что в условиях медвежьего рынка цены на токены проектов продолжают падать, что делает токеновые стимулы неэффективными или даже наносит ущерб интересам пользователей, что в конечном итоге приводит к массовому оттоку пользователей.
Рост пользователей как долгосрочная цель продукта заключается в создании экосистемы продукта и пользователей, путем постоянной итерации для получения доли рынка и достижения устойчивого роста масштаба и ценности пользователей. В 2022 году количество активных адресов у ведущих приложений в нескольких областях Web3 значительно сократилось, в то время как приложения социальной сети демонстрируют тенденцию к быстрому росту.
Основные идеи роста пользователей Web3
Хотя циклы рынка криптовалют существенно влияют на рост пользователей, предприниматели не должны быть ограничены макроэкономическими факторами. Основная задача роста пользователей заключается в нахождении рынка, соответствующего продукту, то есть в достижении соответствия продукта рынку (Product Market Fit, PMF). Важно сосредоточиться на конкретном сегменте рынка, а не пытаться удовлетворить весь рынок. Для китайских предпринимателей отказ от знакомых китайскоязычных сообществ и пользовательских групп было бы неразумно, это равносильно отказу от третьей части потенциальной пользовательской базы по всему миру.
В разработке продукта концепция минимально жизнеспособного продукта (Minimum Viable Product, MVP) является стоящей. Она подчеркивает необходимость сначала выпустить базовую версию с основными функциями, способную удовлетворить самый основной бизнес-цикл, а затем вносить изменения и оптимизировать на основе обратной связи с рынка. Разработчики должны избегать попыток создать "совершенный" продукт с самого начала и вместо этого сосредоточиться на решении самой насущной проблемы пользователей, упростить процесс использования и создать MVP, соответствующий PMF.
Если PMF представляет собой состояние соответствия продукта и рынка, то MVP является эффективным способом достижения PMF. Вывод MVP, соответствующего PMF, на рынок называется стратегией Go To Market (GTM). Цель GTM заключается в привлечении и удержании пользователей, обычно следуя "воронке": от привлечения новых пользователей на верхнем уровне до конверсии и удержания пользователей на нижнем уровне — это процесс, в котором количество пользователей постепенно уменьшается.
По сравнению с GTM-стратегиями традиционных проектов Web2, GTM Web3 имеет более глубокое содержание. "Сообщество" стало уникальной областью GTM Web3 и является ключевым пулом трафика для роста пользователей. GTM-стратегии Web3 обычно сопровождаются основанными на токенах мерами поощрения для сообщества, а также соответствующими программами рекомендаций, которые побуждают старых пользователей привлекать новых, и новые пользователи также могут получить вознаграждение.
Соответствие продукта рынку(PMF): Найти рынок, удовлетворить реальные потребности
При рассмотрении соответствия продукта рынку необходимо подумать о следующих ключевых вопросах:
Какова мотивация для разработки этого продукта или функции?
Удовлетворяют ли продукты или функции потребности рынка?
Почему выбрать сейчас, а не позже, для разработки этого продукта или функции?
Согласно исследованию CBInsights, отсутствие рыночного спроса является основной причиной неудач стартапов, занимая 42%. Поэтому разработчики должны тщательно учитывать рыночный спрос на этапе планирования продукта, а не ждать, пока продукт будет готов к запуску, чтобы начать искать рынок. Люди склонны игнорировать необходимые исследования рынка на ранних этапах из-за своих предвзятостей.
Поиск PMF — это процесс циклической итерации, который постепенно достигает наилучшего соответствия продукта и рынка за счет постоянного сбора отзывов и проверки. В процессе последующей верификации можно вернуться на определенные этапы для оптимизации и улучшения на основе обратной связи, чтобы повысить соответствие продукта и рынка.
Точное определение сегментов рынка и целевых пользователей является ключом к тому, чтобы продукт мог удовлетворить потребности пользователей. Сегментируя большой рынок, можно определить целевую группу пользователей, создать базу пользовательских профилей и провести анализ потребностей. После понимания потребностей целевых пользователей также необходимо оценить, представляют ли эти потребности хорошую рыночную возможность. Если потребности пользователей на каком-либо рынке уже хорошо удовлетворены, следует искать новые рыночные возможности.
Разработка продуктовой стратегии, определение ценностного предложения, выделение различий и основных конкурентных преимуществ
Пользователи неизбежно будут сравнивать различные конкурирующие продукты с вашим, поэтому удовлетворенность пользователей во многом зависит от уникальности продукта. Ценностное предложение должно подчеркивать основные преимущества продукта, позволяя пользователям почувствовать, что этот продукт может лучше удовлетворить их потребности по сравнению с конкурентами. При разработке продуктовой стратегии необходимо учитывать три ключевых вопроса: на какое именно потребность должен быть нацелен продукт? Какие уникальные функции есть у продукта, чтобы привлечь пользователей? Как продукт может выделиться на фоне конкуренции?
Выборка функций MVP, завершение тестирования потребностей пользователей
Как только будет определена стратегия продукта и ценностное предложение, следует начать отбор функций, необходимых для минимально жизнеспособного продукта ( MVP ). Цель MVP - проверить правильность направления разработки и создать достаточную ценность в тех аспектах, которые считаются ценными целевыми пользователями. После завершения MVP необходимо провести тщательное тестирование среди целевой аудитории, чтобы убедиться, что получено достаточное количество отзывов от пользователей целевого рынка. На основе точных отзывов пользователей скорректируйте гипотезы и вернитесь к предыдущим этапам процесса для итерации MVP, пока не будет разработан продукт, который будет высоко соответствовать рынку.
Минимально жизнеспособный продукт(MVP): быстрая итерация, избегание ненужных путей
При рассмотрении минимально жизнеспособного продукта необходимо подумать о следующих вопросах:
Из каких компонентов состоят продукты или функции?
Какие проблемы он может решить?
Какие планы по итерациям этой функции в будущем?
В чём ценность продукта или функции?
Идея MVP состоит в том, чтобы разработать работоспособный продукт, который может продемонстрировать ключевые особенности и инновации проекта, с минимальными затратами на разработку и в кратчайшие сроки. Хотя этот продукт прост, он позволяет быстро проверить идеи. В отличие от традиционных методов, не относящихся к MVP, MVP позволяет разработчикам сосредоточить свое внимание на более важных аспектах, избегая чрезмерных затрат времени и ресурсов на второстепенные, вспомогательные или дополнительные функции.
Цель MVP заключается не в создании идеального продукта, а в быстрой его выводе на рынок для проверки жизнеспособности. Через проверку рыночного спроса, постоянно корректируя направление, в конечном итоге можно создать продукт, обладающий рыночным пространством и доходами от протокола. На самом деле, MVP даже не обязательно должен быть продуктом основной сети, ему достаточно быть тщательно разработанным тестовым продуктом, который обеспечивает пользователям четкий опыт.
Разработчики должны предоставить MVP целевой аудитории, собрать их отзывы о предпочтениях продукта и проверить, правильно ли определены сегмент рынка и целевая аудитория. Если идеи верны, можно быстро увеличить видимость продукта на рынке, чтобы пользователи-«семена» действительно начали использовать этот продукт.
Разработка MVP требует способности упрощать сложное, определяя ключевые функции вокруг основных потребностей. Сначала нужно правильно реализовать узлы на ключевом пути, а затем доработать детали и дополнительные функции. Эта способность на самом деле заключается в умении чувствовать ритм развития бизнеса и пользователей: в нужный момент предлагать соответствующие функциональные возможности продукта, не стремясь к множеству, а к правильности.
Выход на рынок (GTM): привлечение новых пользователей и удержание, управление сообществом
При разработке стратегии выхода на рынок необходимо обдумать следующие вопросы:
Как продукция взаимодействует с пользователями?
Нужно ли помочь пользователям научиться использовать продукт?
Какова частота использования пользователями?
Где выпускается продукт? На местном, внутреннем или международном рынке?
Какие каналы партнеров выбрать?
Какие ограничения существуют для каналов сотрудничества?
В Web3 GTM не только включает в себя привлечение пользователей с помощью маркетинговых методов, но также включает в себя управление содержательным "сообществом". Члены сообщества включают не только пользователей, но и разработчиков, инвесторов и партнеров, которые все являются заинтересованными сторонами проектов Web3. Успешные проекты Web3 обычно имеют сильную базу сообщества. Только постоянно удовлетворяя потребности пользователей и максимизируя их субъективную полезность от продукта, можно создать сообщество с высокой вовлеченностью и высоким качеством.
Web3 изменил модель воронки привлечения пользователей традиционного Web2. Токеновые вознаграждения предоставили новое решение для проблемы холодного старта. Команды разработчиков не вкладывают средства в традиционный маркетинг для привлечения ранних пользователей, а используют токеновые вознаграждения для привлечения пользователей на этапе, когда сетевой эффект ещё не явно проявляется. С точки зрения лояльности пользователей, ранние пользователи Web3 могут быть более важными для сообщества, чем BD-специалисты традиционного Web2.
Получить новых пользователей
Airdrop с задачами взаимодействия является важной инициативой GTM. Проект направляет токены пользователям, которые должны выполнить определенные задачи, чтобы иметь возможность получить токены, иногда могут быть добавлены и другие условия, например, необходимо держать определенные токены. Этот способ является распространенным методом холодного старта проекта, позволяя получить первых пользователей с низкими затратами.
Публикация задач на платформе взаимодействия в Web3 и привлечение пользователей к взаимодействию с продуктом является взаимовыгодной стратегией. Для проектной стороны это означает получение трафика; для пользователей это не только возможность получить доказательства активности в сети и токены airdrop, но и накопить опыт использования платформы в процессе выполнения задач.
Повышение активности и уровня удержания
Одних только токенов для стимуляции недостаточно, чтобы увеличить приверженность пользователей. С тех пор как рынок криптовалют вошел в медвежий рынок в 2021 году, "пользователи приходят быстро, но также быстро и уходят" стало одной из больших проблем для управления проектом. Команды проектов должны больше сосредоточиться на том, как преобразовать новых пользователей в лояльных, постоянно оптимизируя продукт, проводя активные мероприятия в сообществе и предлагая пользователям лучший опыт. Проведение AMA в Twitter Space, Discord и Telegram - это распространенный способ повышения активности и интереса в сообществе.
Рекомендация и самораспространение
Самораспространение (Referral) означает продвижение продукта к большему количеству новых пользователей через существующих пользователей. Если существующие пользователи получают положительный опыт, они спонтанно делятся продуктом в сообществах или рекомендуют его друзьям, что является самым дешевым и широким способом привлечения клиентов. Проектная команда должна разработать подходящие механизмы стимулирования, чтобы побудить пользователей делиться, что может включать вознаграждения в виде токенов или физических подарков. Кроме того, анализ данных о поведении новых и старых пользователей в блокчейне помогает повысить коэффициент конверсии и скорректировать операционные стратегии.
Рекомендательная программа разбивает рекламные расходы, которые изначально предназначались для привлечения клиентов, на вознаграждения для старых пользователей за рекомендации и вознаграждения для новых пользователей за регистрацию. Этот подход значительно снижает стоимость привлечения клиентов и оказывается более эффективным, чем покупка ключевых слов или рекламы в информационных потоках. Хотя это не является инновационным шагом, он может обеспечить проекту устойчивые и эффективные результаты конверсии.
Привлечение новых пользователей является входом в трафик, повышение уровня удержания зависит от ценности продукта, а рекомендации и самораспространение увеличивают силу сообщества. Эти три шага направлены на создание дохода, так как только при увеличении числа пользователей можно достичь масштабной прибыльности.
Посмотреть Оригинал
На этой странице может содержаться сторонний контент, который предоставляется исключительно в информационных целях (не в качестве заявлений/гарантий) и не должен рассматриваться как поддержка взглядов компании Gate или как финансовый или профессиональный совет. Подробности смотрите в разделе «Отказ от ответственности» .
Стратегии роста пользователей Web3: соответствие продукта рынку, MVP и маркетинг сообщества
Стратегия роста пользователей Web3: нахождение соответствия продукта и рынка и запуск маркетинга в сообществе
В области Web3 многие проекты сталкиваются с проблемой быстрого оттока пользователей после того, как в краткосрочной перспективе достигли неплохого роста. В отличие от традиционных отраслей, рынок криптовалют оказывает более прямое и глубокое влияние на проекты Web3. В период бычьего рынка проекты процветают, тогда как медвежий рынок может привести к исчезновению большинства проектов. Одной из общих черт этого явления является то, что в условиях медвежьего рынка цены на токены проектов продолжают падать, что делает токеновые стимулы неэффективными или даже наносит ущерб интересам пользователей, что в конечном итоге приводит к массовому оттоку пользователей.
Рост пользователей как долгосрочная цель продукта заключается в создании экосистемы продукта и пользователей, путем постоянной итерации для получения доли рынка и достижения устойчивого роста масштаба и ценности пользователей. В 2022 году количество активных адресов у ведущих приложений в нескольких областях Web3 значительно сократилось, в то время как приложения социальной сети демонстрируют тенденцию к быстрому росту.
Основные идеи роста пользователей Web3
Хотя циклы рынка криптовалют существенно влияют на рост пользователей, предприниматели не должны быть ограничены макроэкономическими факторами. Основная задача роста пользователей заключается в нахождении рынка, соответствующего продукту, то есть в достижении соответствия продукта рынку (Product Market Fit, PMF). Важно сосредоточиться на конкретном сегменте рынка, а не пытаться удовлетворить весь рынок. Для китайских предпринимателей отказ от знакомых китайскоязычных сообществ и пользовательских групп было бы неразумно, это равносильно отказу от третьей части потенциальной пользовательской базы по всему миру.
В разработке продукта концепция минимально жизнеспособного продукта (Minimum Viable Product, MVP) является стоящей. Она подчеркивает необходимость сначала выпустить базовую версию с основными функциями, способную удовлетворить самый основной бизнес-цикл, а затем вносить изменения и оптимизировать на основе обратной связи с рынка. Разработчики должны избегать попыток создать "совершенный" продукт с самого начала и вместо этого сосредоточиться на решении самой насущной проблемы пользователей, упростить процесс использования и создать MVP, соответствующий PMF.
Если PMF представляет собой состояние соответствия продукта и рынка, то MVP является эффективным способом достижения PMF. Вывод MVP, соответствующего PMF, на рынок называется стратегией Go To Market (GTM). Цель GTM заключается в привлечении и удержании пользователей, обычно следуя "воронке": от привлечения новых пользователей на верхнем уровне до конверсии и удержания пользователей на нижнем уровне — это процесс, в котором количество пользователей постепенно уменьшается.
По сравнению с GTM-стратегиями традиционных проектов Web2, GTM Web3 имеет более глубокое содержание. "Сообщество" стало уникальной областью GTM Web3 и является ключевым пулом трафика для роста пользователей. GTM-стратегии Web3 обычно сопровождаются основанными на токенах мерами поощрения для сообщества, а также соответствующими программами рекомендаций, которые побуждают старых пользователей привлекать новых, и новые пользователи также могут получить вознаграждение.
Соответствие продукта рынку(PMF): Найти рынок, удовлетворить реальные потребности
При рассмотрении соответствия продукта рынку необходимо подумать о следующих ключевых вопросах:
Согласно исследованию CBInsights, отсутствие рыночного спроса является основной причиной неудач стартапов, занимая 42%. Поэтому разработчики должны тщательно учитывать рыночный спрос на этапе планирования продукта, а не ждать, пока продукт будет готов к запуску, чтобы начать искать рынок. Люди склонны игнорировать необходимые исследования рынка на ранних этапах из-за своих предвзятостей.
Поиск PMF — это процесс циклической итерации, который постепенно достигает наилучшего соответствия продукта и рынка за счет постоянного сбора отзывов и проверки. В процессе последующей верификации можно вернуться на определенные этапы для оптимизации и улучшения на основе обратной связи, чтобы повысить соответствие продукта и рынка.
Точное определение сегментов рынка и целевых пользователей является ключом к тому, чтобы продукт мог удовлетворить потребности пользователей. Сегментируя большой рынок, можно определить целевую группу пользователей, создать базу пользовательских профилей и провести анализ потребностей. После понимания потребностей целевых пользователей также необходимо оценить, представляют ли эти потребности хорошую рыночную возможность. Если потребности пользователей на каком-либо рынке уже хорошо удовлетворены, следует искать новые рыночные возможности.
Пользователи неизбежно будут сравнивать различные конкурирующие продукты с вашим, поэтому удовлетворенность пользователей во многом зависит от уникальности продукта. Ценностное предложение должно подчеркивать основные преимущества продукта, позволяя пользователям почувствовать, что этот продукт может лучше удовлетворить их потребности по сравнению с конкурентами. При разработке продуктовой стратегии необходимо учитывать три ключевых вопроса: на какое именно потребность должен быть нацелен продукт? Какие уникальные функции есть у продукта, чтобы привлечь пользователей? Как продукт может выделиться на фоне конкуренции?
Как только будет определена стратегия продукта и ценностное предложение, следует начать отбор функций, необходимых для минимально жизнеспособного продукта ( MVP ). Цель MVP - проверить правильность направления разработки и создать достаточную ценность в тех аспектах, которые считаются ценными целевыми пользователями. После завершения MVP необходимо провести тщательное тестирование среди целевой аудитории, чтобы убедиться, что получено достаточное количество отзывов от пользователей целевого рынка. На основе точных отзывов пользователей скорректируйте гипотезы и вернитесь к предыдущим этапам процесса для итерации MVP, пока не будет разработан продукт, который будет высоко соответствовать рынку.
Минимально жизнеспособный продукт(MVP): быстрая итерация, избегание ненужных путей
При рассмотрении минимально жизнеспособного продукта необходимо подумать о следующих вопросах:
Идея MVP состоит в том, чтобы разработать работоспособный продукт, который может продемонстрировать ключевые особенности и инновации проекта, с минимальными затратами на разработку и в кратчайшие сроки. Хотя этот продукт прост, он позволяет быстро проверить идеи. В отличие от традиционных методов, не относящихся к MVP, MVP позволяет разработчикам сосредоточить свое внимание на более важных аспектах, избегая чрезмерных затрат времени и ресурсов на второстепенные, вспомогательные или дополнительные функции.
Цель MVP заключается не в создании идеального продукта, а в быстрой его выводе на рынок для проверки жизнеспособности. Через проверку рыночного спроса, постоянно корректируя направление, в конечном итоге можно создать продукт, обладающий рыночным пространством и доходами от протокола. На самом деле, MVP даже не обязательно должен быть продуктом основной сети, ему достаточно быть тщательно разработанным тестовым продуктом, который обеспечивает пользователям четкий опыт.
Разработчики должны предоставить MVP целевой аудитории, собрать их отзывы о предпочтениях продукта и проверить, правильно ли определены сегмент рынка и целевая аудитория. Если идеи верны, можно быстро увеличить видимость продукта на рынке, чтобы пользователи-«семена» действительно начали использовать этот продукт.
Разработка MVP требует способности упрощать сложное, определяя ключевые функции вокруг основных потребностей. Сначала нужно правильно реализовать узлы на ключевом пути, а затем доработать детали и дополнительные функции. Эта способность на самом деле заключается в умении чувствовать ритм развития бизнеса и пользователей: в нужный момент предлагать соответствующие функциональные возможности продукта, не стремясь к множеству, а к правильности.
Выход на рынок (GTM): привлечение новых пользователей и удержание, управление сообществом
При разработке стратегии выхода на рынок необходимо обдумать следующие вопросы:
В Web3 GTM не только включает в себя привлечение пользователей с помощью маркетинговых методов, но также включает в себя управление содержательным "сообществом". Члены сообщества включают не только пользователей, но и разработчиков, инвесторов и партнеров, которые все являются заинтересованными сторонами проектов Web3. Успешные проекты Web3 обычно имеют сильную базу сообщества. Только постоянно удовлетворяя потребности пользователей и максимизируя их субъективную полезность от продукта, можно создать сообщество с высокой вовлеченностью и высоким качеством.
Web3 изменил модель воронки привлечения пользователей традиционного Web2. Токеновые вознаграждения предоставили новое решение для проблемы холодного старта. Команды разработчиков не вкладывают средства в традиционный маркетинг для привлечения ранних пользователей, а используют токеновые вознаграждения для привлечения пользователей на этапе, когда сетевой эффект ещё не явно проявляется. С точки зрения лояльности пользователей, ранние пользователи Web3 могут быть более важными для сообщества, чем BD-специалисты традиционного Web2.
Airdrop с задачами взаимодействия является важной инициативой GTM. Проект направляет токены пользователям, которые должны выполнить определенные задачи, чтобы иметь возможность получить токены, иногда могут быть добавлены и другие условия, например, необходимо держать определенные токены. Этот способ является распространенным методом холодного старта проекта, позволяя получить первых пользователей с низкими затратами.
Публикация задач на платформе взаимодействия в Web3 и привлечение пользователей к взаимодействию с продуктом является взаимовыгодной стратегией. Для проектной стороны это означает получение трафика; для пользователей это не только возможность получить доказательства активности в сети и токены airdrop, но и накопить опыт использования платформы в процессе выполнения задач.
Одних только токенов для стимуляции недостаточно, чтобы увеличить приверженность пользователей. С тех пор как рынок криптовалют вошел в медвежий рынок в 2021 году, "пользователи приходят быстро, но также быстро и уходят" стало одной из больших проблем для управления проектом. Команды проектов должны больше сосредоточиться на том, как преобразовать новых пользователей в лояльных, постоянно оптимизируя продукт, проводя активные мероприятия в сообществе и предлагая пользователям лучший опыт. Проведение AMA в Twitter Space, Discord и Telegram - это распространенный способ повышения активности и интереса в сообществе.
Самораспространение (Referral) означает продвижение продукта к большему количеству новых пользователей через существующих пользователей. Если существующие пользователи получают положительный опыт, они спонтанно делятся продуктом в сообществах или рекомендуют его друзьям, что является самым дешевым и широким способом привлечения клиентов. Проектная команда должна разработать подходящие механизмы стимулирования, чтобы побудить пользователей делиться, что может включать вознаграждения в виде токенов или физических подарков. Кроме того, анализ данных о поведении новых и старых пользователей в блокчейне помогает повысить коэффициент конверсии и скорректировать операционные стратегии.
Рекомендательная программа разбивает рекламные расходы, которые изначально предназначались для привлечения клиентов, на вознаграждения для старых пользователей за рекомендации и вознаграждения для новых пользователей за регистрацию. Этот подход значительно снижает стоимость привлечения клиентов и оказывается более эффективным, чем покупка ключевых слов или рекламы в информационных потоках. Хотя это не является инновационным шагом, он может обеспечить проекту устойчивые и эффективные результаты конверсии.
Привлечение новых пользователей является входом в трафик, повышение уровня удержания зависит от ценности продукта, а рекомендации и самораспространение увеличивают силу сообщества. Эти три шага направлены на создание дохода, так как только при увеличении числа пользователей можно достичь масштабной прибыльности.