Web3产品用户增长之道：社区驱动的市场策略

Web3产品常见一个现象：短期内获得不错增长，但用户很快流失，最终陷入"死亡螺旋"。与传统领域不同，加密货币市场对Web3项目影响巨大：牛市万物飞涨，熊市则淘汰绝大多数项目。这些失败项目往往有个共同点：在熊市中代币价格持续下跌，激励措施失效甚至损害用户利益，导致用户大量流失。

用户增长是产品的长期目标，核心在于构建产品与用户的生态系统，不断迭代产品，逐步获得市场份额，实现用户规模和价值的持续增长。2022年，Collectibles、DeFi、GameFi、MarketPlaces等主流dApp活跃地址数均出现较大降幅，而社交媒体类应用则呈快速上涨趋势。

Web3用户增长基本思路

虽然加密货币市场周期对用户增长影响巨大，但创业者不应被宏观因素束缚。用户增长首要任务是找到与产品匹配的"市场"，即PMF(Product Market Fit)中的"M"。应聚焦于符合自身产品特性和资源的细分市场，而非贪图满足整个大市场。先纵向深耕，在单一市场占据领先地位后再考虑横向扩张。对华人创业者而言，放弃熟悉的华语社区与用户是不明智的，这相当于放弃了全球三分之一的潜在客户。

产品开发方面，最小可行产品(MVP)是很好的理念。先推出基本功能，满足核心场景的最小业务闭环，然后根据市场反馈迭代优化，最终打造出最契合市场与用户需求的产品。开发者应避免一开始就追求完美的"整体"产品，而应聚焦解决用户最迫切的"单一"问题，简化使用流程并构建符合PMF的MVP。这个过程中，开发者常需对许多看似不错的想法说"不"。

将符合PMF的MVP推向市场就是GTM(Go To Market)策略。其目的是获取并留住用户，通常遵循"漏斗模型"：从顶部获客拉新，到底部用户转化和留存是一个用户数递减的过程。

传统Web2项目的GTM包括定价、营销和销售等环节，关注网站点击率、平均用户收入等指标。Web3的GTM则更加丰富，"社区"是其独特且重要的组成部分，是用户增长的流量池。Web3的GTM策略往往伴随着基于代币的社区激励措施，以及相应的推荐计划，通过代币奖励老用户引荐新用户，新用户也可能因此获得奖励。

PMF：找准市场，满足真需求

产品市场契合度(PMF)需要考虑以下问题：

• 为何要开发这个产品/功能？
• 产品/功能能否满足市场需求？
• 为何现在而非之后开发？

市场需求缺失是创业项目失败的首要原因。开发者应在产品规划阶段就考虑这个问题，而非等产品即将上线时才寻找市场。人们容易因个人偏见忽视前期市场调研的重要性。

寻找PMF是一个循环迭代的过程。通过持续收集反馈并验证，使产品逐步达到与市场的匹配度，并在后续验证中根据反馈信息优化完善，提高产品与市场的契合度。

1. 锁定目标用户群，发掘未满足的需求

准确定位细分市场和目标用户，这决定了产品能在多大程度上满足用户需求。通过细分大市场来确定目标用户群，建立用户画像并分析需求。理解用户需求后，还要评估相应的市场机会。如果某市场用户需求已被很好满足，就不要贸然进入；发现需求尚未被充分满足的市场，则可以考虑切入。

2. 制定产品策略，明确价值主张

用户inevitably会将各种竞品与你的产品进行比较，所以用户满意度很大程度上取决于产品的独特之处。价值主张就是突出产品的亮点，让用户感受到这款产品比竞品更能满足他们的需求。产品策略需要回答三个核心问题：聚焦满足哪一个需求？产品有什么独特功能能吸引用户？如何在竞争中脱颖而出？

3. 精选MVP功能集，进行用户需求测试

确定产品策略和价值主张后，就应该开始筛选MVP应包含的功能。MVP的目的是验证开发方向是否正确，然后在用户认可的方面创造足够大的价值。完成MVP后，应在目标用户群中进行充分测试，确保收集到足够多目标市场用户的反馈。否则可能导致产品迭代方向偏离。根据准确的用户反馈，调整假设并返回早期流程步骤迭代MVP，直到设计出高度契合市场的产品。

MVP：快速迭代，避免弯路

最小可行产品(MVP)需要考虑以下问题：

• 产品/功能由哪些部分组成？
• 能解决什么问题？
• 未来有何迭代计划？
• 产品/功能的价值是什么？

MVP旨在用最小成本和最短时间开发出能展现项目亮点与创新的可用产品。虽然功能极简，但能快速验证想法。人们往往追求完美，认为缺少某些功能很糟糕，但实际上并非如此。采用非MVP方式，不仅可能在首个版本开发中耗费大量时间在次要功能上，而且后续版本更新也可能走弯路。而采用MVP思路开发产品，则能将注意力集中在更重要的方面。

MVP并非最完美的产品，其目的是快速投放市场以验证可行性。通过市场需求验证，不断调整方向，迭代出有市场空间和收入的产品。事实上，MVP甚至不必是主网产品，只需是精心设计的测试网产品，让用户清晰体验即可。这样可避免花费大量资金却做出市场不认可的产品。

开发者应将MVP交给目标用户群，收集他们对产品偏好的反馈，看他们是否觉得需要这款产品，以此验证初版产品背后关于市场和用户定位的想法。如果想法正确，就要快速提升产品在市场上的曝光度，让这些种子用户真正开始使用产品。

多举行内部产品会议，讨论哪些功能在当前阶段不必要。去掉这些功能后剩下的就是MVP。开发MVP需要一种化繁为简的能力，围绕核心需求定义关键功能，先把关键路径上的节点做好，再去完善细节分支和辅助功能。这种能力实际上是在把握节奏，契合业务和用户发展的节奏：在恰当的时机推出相应的产品功能，不求多而全，但求恰到好处。

GTM：拉新留旧，经营社区

走向市场(GTM)需要考虑以下问题：

• 产品如何与用户互动？
• 是否需要帮助用户学习使用产品？
• 用户使用频率如何？
• 在哪里发布产品？本地、国内还是国际？
• 选择哪些渠道合作？
• 合作渠道有何限制？

Web2中，GTM主要通过营销手段获取用户。Web3中，GTM不仅要获取用户，还要经营一个内涵更丰富的"社区"。社区包括用户、开发者、投资者和合作伙伴，他们都是Web3项目的利益相关者。优秀的Web3项目通常都拥有强大的社区。有些项目奉行"社区优先"原则，有些项目由"社区主导"决策，还有些项目直接让"社区拥有"。只有持续满足用户需求，让用户对产品的主观效用最大化，才能拥有一个参与度高、质量好的社区。

Web3改变了传统Web2的用户获取漏斗。代币奖励提供了解决冷启动问题的新方案。开发团队不是将资金投入传统营销来获取早期用户，而是在网络效应尚未显现时使用代币奖励吸引用户。奖励用户的早期贡献会吸引更多新用户，这些人也希望通过贡献获得奖励。从用户忠诚度来看，Web3的早期用户对社区的贡献比传统Web2的BD人员更为重要。

1. 获取新用户

带有任务交互的空投是重要的GTM策略，指项目方向完成特定任务的用户分发代币，有时还附加其他条件，如必须持有特定代币。激励早期用户完成任务交互是常用的项目冷启动手段，能以低成本获得首批种子用户。

在Web3任务交互平台上发布任务，引导用户参与产品交互是双赢的操作。项目方获得了流量；用户既能获得链上活动证明，又能获得空投代币，还能在任务交互过程中积累平台使用经验。

2. 提高活跃度和留存率

仅靠代币激励还不足以增加用户粘性。自2021年加密货币熊市以来，"用户来得快，去得也快"成为项目经营的一大挑战。用户不活跃、难以留存是当前Web3项目的主要问题，项目方应该更多地关注如何将初次用户转化为忠实用户，不断优化产品，持续开展社区活动，提供更好的用户体验。在Twitter Space、Discord和Telegram举行AMA是常用的提高社区活跃度和热度的方法。

3. 推介与自传播

自传播指通过现有用户将产品推广给更多新用户。如果现有用户喜欢且体验良好，他们会自发地在社群中分享产品或点对点推荐给朋友，这是成本最低、获客最广的方式。项目方需要设计激励机制来鼓励用户分享，可以奖励项目代币，也可以采用实物赠品，如印有Logo的衣物、滑板、滑雪板、马克杯等。此外，还需分析新老用户的链上行为数据，以提升转化率并调整运营策略。

推介计划将原本用于拉新的广告费用分解为老用户推荐奖励和新用户注册奖励。这种方式大大降低了获客成本，比直接购买关键词或信息流广告更加高效。虽然不是创新做法，但能为项目带来持久、有效的转化效果。

获取新用户是流量入口，提高留存率靠产品价值，推介与自传播则放大社群力量。这三个步骤都旨在创造收入，因为只有用户增加，才能实现规模化盈利。